Монетизация флеш игр. Часть 2. Микротранзакции - Новичек в больших растратах: понимание жизненного цикла игрока


Посути статья является переводом видео с выступления Emily Greer с Kongregate'а на Casual Connect Seattle в июле 2012. Я заметил это видео в новостной рассылке Конга и мне оно показалось очень интересным и полезным. И плюс пара мыслей и размышлений на этот щет.
Внимание, в статье 100500 орфографических ошибок!

В отличии от первой части где было много теоретических цифр тут будет куча реальных.

Начнем!

Никто не ничинает играть в free-to-play игры с намериньем тратить деньги. Процесс конвертации игроков в покупателей может быть сложным, особенно когда hard sell люди будут называть вас «плати чтобы выиграть» (pay 2 win). Используя статистику и изучение конкретных примеров из сотни игр на Kongregate, Emily раскроет философию и экономику жизненного цикла игрока так что вы сможете оптимизировать как удержание так и конверсию.

Кто достаточно знает английский, само видео:





Игры которые «хорошо себя чувствуют» почти все сетевые, они все очень «глубокие», много стратегических елементов, много РПГ. Коллекционные карточные игры особенно круто пошли. В целом довольно гиковские игры. (но Эмили верит что это все относится и к супер казуальным играм на мобильных устройствах)

Преимущество когда у тебя есть такая платформа как Kongretage в том что можно сопоставить очень хорошую статистику. Разработчики же в основном смотрят на свои игры и в целом принимают как хорошие так плохие решения. Из всего этого множества можно вывести то что приводит к успеху.

Вот статистика одной из топ игр:



ARPPU — ( Average Revenue Per Paying User/ Средний доход за платящего пользователя).

ARPPU в этой игре $140 это немного выше среднего, но ничего необычного (у нас есть игры где этот показатель $200)

Больше всего один человек потратил в игре где-то между $20 000 — $30 000

Но если взглянуть на статистику по доходу, о май гош!!!



Люди которые тратят $500+ приносят большую часть дохода с игры. Теже кто платит < $10 приносят 2%. Нет, конечно все любят лишние 1-2 процента но на самом деле они практически ничего не меняют.

Это статистика одной из наших топ игр по прибыли но статистика практически такая же на остальных наших успешных играх. 4 или 5 наших самых прибыльных игр большую часть денег получают от игроков которые тратят $500+ и все наши топ 10 игр по прибыли, даже если ARPPU у них $20-$25, большую часть денег получают от игроков которые тратят $100+

Впервые когда мы увидели что люди тратят тысячи и тысячи долларов это было немного некомфортно ( =) ) и я думаю что многие люди из flashgameblogs, игровой индустрии и реального мира чувствуют подобное. Ну тоесть, тратить много и очень много денег на что-то виртуальное что ты даже не можешь потрогать это странно :)!

И мы решили покапать глубже, узнать конкретных людей на что и сколько они тратят, что их мотивирует и так далее. И вот кое-кто кого я знаю очень хорошо.




Итак


Но что это за игра в которой она трати деньги? Что это?









После этого осознания Эмили поняла что она точно Большой покупатель, и она абсолютна счастлива им быть и считает что каждый пени потрачен не зря! И скорее сего она потратит еще больше в будующем. И это приводит к пониманию того почему люди тратят много времени и денег в игре.

Игры это Хобби.

Это вещи которые мы не обязаны делать, но нам они нравятся. Они занимают наше время и на них приходится тратить деньги. Но также становятся очень важными для нас в жизни.



Итак, вот данные из топ-10 игр Kongregat'a



ARPPU — Средние доход за платящего игрока
ARPU — Средние доход за игрока
Avr Trx — хз что

(Хочу заметить что реклама игровая и близко не стоит даже с показателями от Non-Repeats те кто сиграл 1 раз и ушли. У них $0.01 за игрока. Тоесть eCPM (за 1000) ~$10.

С CPMStar вы даже если ваш и спонсорский и девелоперский аккаунт будете иметь от $0.70 до $0.30 eCPM в зависимости от трафика за 1000 геймплеев! Вобщем понятно.

Ну на для 1млн геймплеев commited игроков приходится $1 600 000

Также, как видно на данный момент. Если вы небольшая команда не нужно делать игру для всех что б устроило и тетенек и школьников и вашего кота. Поскольку целью являются те 7% игроков игра должна соответствовать им на все 100%, получается такой немного инди жанр =) )

Вернемся к жизненному циклу игрока и тому как Эмили бабочкой которая тратит много денег на фигурное катание





Проседание на графике это время когда они открыли Kongregate и у них небыло ни времени ни денег =)

Вернемся назад к играм, вот статистика по топ-покупатели в одной из игр.



Игрок начал играть в январе 2010, и играл он в среднем 6 раз в день в течении 2 с половиной лет с тех пор. Так что, это хобби :)



Если глянуть на его затраты здесь есть кое-что интересное. Он играл 5 месяцев и сыграл более 900 раз прежде чем потратил хоть копейку. Сейчас он потратил более $25 000 но он погрузился в игру очень глубоко прежде чем потратил хоть что-то. Затраты постепенно росли, падение которое видно с сентября 2011 это то время когда разработчики выпустили новую игру и не поддерживали старую обновлениями и т.п. Но что интересно игрок продолжал играть в это время. Но как только разработчики снова начали выпускать обновления игрок снова начал тратить деньги.

Еще один интересный момент, если глянуть не его первые покупки. Сначала он потратил $5 и сразу за этим еще 20 после этого каждая следующая покупка была примерно $170 постоянно практически все время. Но опять таки, игроку понадобилось так сказать разогреться.

Итак, вернемся к стадиям игрока.

Первая стадия это non-repeats (посещения без повторов) и все разработчики стараются как можно лучше настроить этот этап. Это очень чувствительный момент, потому что можно очень легко отпугнуть игроков и очень легко их потерять. У них нет никакой привязанности.

Поэтому:







Необходимо ознакомить игрока с ценностью приобретаемых в магазине вещей (бесплатный магазин, ну за добытые во время игры деньги). Все еще не желательно продавать что-либо, понизив цену сейчас что б игроки могли себе позволить покупку можно легко потерять тех людей кто способен потратит больше но попозже.



Социальные и мультиплеерные моменты на этом этапе нужны практически без исключений. Гильдии, как и неких соревновательный момент очень важно. Не обязательно иметь PvP, но это было бы неплохо но необходима связь с другими игроками и сильный соревновательный момент.

Окей, следующий график я не понял =) Чем он отличается от первого со сравнением сетевых и сингл игр. Может кто расчехлится в нем?



LTD Gameplays — Life to Day Gameplays



Вот это то место где деньги зарыты, и это то место где лажают многие разработчики не понимаю насколько важно развивать этот момент и поддерживать игру годами. Потому что игроки будут играть в вашу игру годами, и разрабатывая ее вы должны расщитывать что если она будет успешна вы должны поддерживать ее 2, 3, 5 лет и иметь что-то новое для игроков.

У игроков все еще должны быть цели, груповые (гильдийские) цели — отлично.

У одной из игр на Kongregate были проблемы, и люди переставали играть в нее. Когда их спрашивали, игроки говорили что дело не то чтобы в игре, просто друзья перестали играть и для нихбольше нет смысла оставаться в игре. Так что да, друзья в игре это важно (гляньте как хитро сделан список друзей в Diablo 3 например).

Вещь а $50, $100 или больше игроки ее купят. И это могут быть просто небольшие апгрейды того что они уже купили раньше. (когда Эмили улучшала свои коньки она потратила на это в 10 раз больше чем цена самих коньков). Но очень важный момент, вам нужно Очень Много вещей на продажу и вам все еще нужно поддерживать реальную цель в игре.

Многие игры делают промах, продавая вещь которая очень полезная и полностью удовлетворяет игрока. Например один очень хороший пистолет и игроку больше ничего не нужно покупать (да-да еще гляньте фильм «купить выбросить купить» :) не скажу что я поддерживаю эту идею но всеже).

Вобщем очень хорошо продумывайте те вещи которые продаете.



Ну и на последок лично мои наблюдения:

Теперь то ясно почему наша игра практически не собрала покупок (~ на $5 купили). Никто не возвращается в такие простенькие пазлы. Еще Алексей Давыдов (flazm) говорил что они в пазл (way of an idea?) добавляли платный редактор уровней но покупок не было. Вобщем то теперь оно и понятно.

Другое дело «Fantastic contraption» — тут и пройти можно как захочется собрав конструкцию позаковырестей, и покупки только на офф сайте и ~$180 000 денег собранно.

Вобщем я думаю если решили выпускать игру с микро ей нужен отдельный домен без рекламы. В дистрибуцию же кидается демо версия без магазина и ссылка на фул версию.

Игрок не будет возвращатся на сайт OneMoreFlashGamesPortal.com чтобы среди 100500 баннеров найти иконку на вашу игру, нет. Ему нужен чистый и удобный сайт где он будет частенько поигрывать в любимую игру, с комьюнити и т.п. и без рекламы. Ну как-то так.

Фух! :)



PS Если вы сделаете игруху и заработаете кучу денег прочитав эту статью не забудьте угостить кружкой пива после! %)
  • +28

Комментарии (44)

+1
сочно!
+3
Похоже на ПРОМТ очень.
Все выводы однозначно проскакивали на флешгамме и повторялись неоднократно, ну а статы очень водянистые. Особенно требуют пояснения слова вроде Single player в социальном окружении или Потребляемые и энергия. Что это вообще значит?
0
Тебе лижбы потролить конечно.

Статы водянистые? Ну ты жжешь.

Потребляемая енергия это например у тебя есть 100 енергии в день, поиграть стоит 10 допустим. Приходится ждать следующего дня после 10 плеев или покупать ее за деньги.

Если спрашываешь про сингл плеер то не внимательно читал/смотрел
0
Потребляемая енергия это например у тебя есть 100 енергии в день, поиграть стоит 10 допустим. Приходится ждать следующего дня после 10 плеев или покупать ее за деньги.
Там, скорее всего, речь идет о «расходниках» — боеприпасы там, стрелы, свитки заклинаний, пузырьки с зельями и пр., которые имеют усиленные характеристики и/или дополнительные эффекты.
0
Может и так
0
Спасибо, отличная статья. Предвижу много плюсов.
0
Спасибо, я немного задолбался ее оформлять :)
+5
Не в обиду, но я ожидал нечто большего от статьи. Но все равно лови «плюс» за проделанную работу. :)
  • z3lf
  • z3lf
0
Ты ждал пошаговую инструкцию как сделать игру на миллион? :)
+2
Я её жду уже 2 года :D
0
Напишу когда cделаю игру на миллиард :) Ну или хотя бы на пол :P
0
ну если вкратце:

1) Сделать игру
2) Внедрить микротранзакции

N) получить миллион :)
0
Как то это всё пахнет лохотроном обыкновенным, нет игр помоему за которые можно просить $500 c одного игрока, чистый развод.
0
Почему же, во многих браузерках люди одеты на $10.000+, причем не это не единицы а значительная часть играющих.
+1
Это этические вопросы, люди проигрывают миллионы на лохотронах в интеренете ежедневно, но быть разводилой или иметь честные отношения со своими игроками, это выбор разработчика.
0
Где развод? Браузерки — это хобби на длительный период, это удовольствие, развлечение, естественно люди будут платить деньги чтоб получить больше удовольствия от игры, быть круче других итд… В данном случае на конге мы видим те же браузерки.
0
В чём крутость, если игрок просто больше заплатил? Где тут игра?
+3
Если вы не играли в такие игры, то это тяжело вам объяснить. Да и видно что вы не хотите понимать :)
0
Да я и не просил) Спасибо.
+1
Если посмотреть на статистику, то можно увидеть, что больше средней стоимости игры (месячной подписки) готова платить достаточно небольшая часть игроков, но с другой стороны они составляют значительную долю общей суммы платежей. Эта категория игроков, которая работает и финансово обеспечена, они поклонники игры, но имеют не так много свободного времени на игру, как им хотелось бы, поэтому они компенсируют это вкладыванием реальных денег для ускорения игровых процессов и прогресса. Это вполне осознанные и запланированные систематические платежи, и в какой-то мере рассматриваются как поддержка разработчиков и проекта в целом.

Это распределение (объем платежей и доля тех, кто платит больше средней стоимости) с небольшими поправками можно перенести и на сrowd funding, и на модель pay what you want. Интересно, в твоем понимании Humble Bundle тоже лохотрон? В нем же участвуют вполне раскрученные и состоявшиеся тайтлы. А Нотч, который выкладывает $10k за пачку игр, которой сто баксов красная цена, тогда кто?
0
Нотч сам пиарится этим, не стоит забывать. Его имя еще раз всплывет и ему профит больше 10к будет с майнкрафта. Это вложение с его стороны. Ну и акт доброй воли конечно же.

П.С. По статистике из этой статьи>500 вкладывают в одну две игры. Т.е. нужно как-то новых игроков выуживать. Что немаловажно.
+1
Если бы Нотч хотел попиарить свою игру, он бы просто от имени minecraft.net делал покупки. Помощь разработчикам? МакМиллен и Ко и без этого чирика давным-давно миллионеры. Тут скорее всего моральная поддержка самого Humble Bundle, как движения.
0
ну его и без майнкрафт.нет все знают.И когда чисто имя это на спам не похоже.
+1
В первой фразе, правильней будет ни «без», а «благодаря». Мало кто знает Нотча в отрыве от его детища.
0
Вот какраз наоборот. Они играют на мело и иногда, и много и регулярно. В чем собственно и весь смысл…
0
Я не говорил, что они играют мало. Они играют регулярно, но по продолжительности ежедневной сессии недолго.
0
С чего ты взял это?
+1
Если взять скилловую аудиторию игры, т.е. тех игроков, которые увлечены игрой и вовлечены в состязательный процесс, то ее грубо можно разделить на две группы: те у которых есть много времени — но нет денег, и те у которых есть деньги — но нет свободного времени. Условно «школьник» легко может себе позволить качаться, крафтить, фармить, гриндить мобов по 8 часов кряду. У работающего игрока попросту нет столько свободного времени, и он это компенсирует вливанием реальных средств, это как раз и есть та часть игроков которая генерирует значительную часть дохода, посмотри на свои слайды, львиная доля покупок это ускорение прокачки и «расходники», т.е. направлены только на сокращение времени, выкидывание нудных и неинтересных кусков геймплея, ведь прокачка, крафтинг «расходников», реген шкал, диспел плохих эффектов и пр — все это требует только затрат игрового времени.
0
Если в ММО-игре нет плюшек за реал, эта категория игроков и их желание платить никуда не девается, они просто будут покупать голд, айтемы и прокачанных персов за реал у других игроков. В некоторых играх такие транзакции изначально поддерживаются и стимулируется, типа аукциона в последнем Дьябло.

З.Ы. В Entropia Universe чувак недавно землицы прикупил на 2.5 миллиона баксов ;D
+1
Это уже не ММО игра, а ММО магазин «стань круче других»)

Энтропия это отдельная штука, там ведь не только игроки платят, но и разработчики платят игроками. А в дьябло можно торговать между игроками и стимулируется там реальным заработком для игрока.

Наши же браузерки, это просто какие-то черные дыры, настроенные на то что кто больше платит того и тапки, т.к. этот принцип работает в жизни то его легко можно перенести в игру с социальной составляющей, особенно это работает когда люди делятся на группы( кланы ) и начинаются гонки, для всех остальных создаются условия, при которых игра без оплаты мучения.
Также бывает что люди начинают платить реальные деньги уже на бета тесте, а через некоторое время игру закрывают, майл ру в этом деле явно преуспел.

Ага, у каждого свой подход)
0
ненавижу мейл.ру! [hate]
0
Когда игрок платит сразу много, обычно он уверен, что останется в игре надолго. Он может просто заплатить некоторую сумму периодически(которая для него незначительна, если он обеспечен), а потом играть спокойно. Это нечто другое, нежели лохотрон. Лохотрон в основном бывает 2х видов:
Азартная игра, когда ты не можешь выиграть у шулера (типа найди стаканчик с шариком).
Впаривание «мегапылесосов» за 140 тысяч бабулькам.

Если игрок тратит деньги в игре, это не является «пустышкой» (если исключить факт игры — как в принципе пустое время, а время дороже денег). Он на них приобретает шапочки, ускорение восстановления/прокачки и так далее и осознает ценность этих предметов таковой, каковой она по сути и является.
0
А сколько можно просить, чтобы это не было лохотроном?
0
Вопрос не в сумме, а подходе.
0
Вопрос не в подходе, а в подходе :D.
0
Э, а игра на гитаре тоже лохотрон? Когда гитара + комбик обойдется тебе в $1000 это такие что б не стыдно было. Хотя можно одну гитару за пару штук купить.

Рыбалка, не лохотрон? Сколько стоят моторы для лодок, всякие примочки.

Велосипеды по 6 штук. Ну и т.д.

Чем игра отличается от этого?
0
Рыбалка, не лохотрон? Сколько стоят моторы для лодок, всякие примочки.
Рыбылка — лохотрон, чистой воды. Вопрос в подходе.
0
Ладно, написал статью думайте что хотите :)
0
Статья — лохотрон, вопрос в подходе.
0
Точно, все должны мне по $500 кто прочитал! XD
0
Должны как раз, кто не прочитал (за ускоренную прокачку). Я вот дочитал на досуге. Спросить хотел.
У одной из игр на Kongregate были проблемы, и люди переставали играть в нее. Когда их спрашивали, игроки говорили что дело не то чтобы в игре, просто друзья перестали играть и для нихбольше нет смысла оставаться в игре. Так что да, друзья в игре это важно (гляньте как хитро сделан список друзей в Diablo 3 например).
И что? Как же там сделан список? А то я в глаза не видел. Кто-нибудь тут играл в Диабло3?
0
Я играл, там кнопочка справа видна всегда, кликаешь там список друзей. И когда твой друг что-то делает ачивку например тебе это пишут. Ну и в списке друзей очень легко вместе зайти в одну игру и ты видишь в каких еще играх ит близардов щас твои друзья. Например ты в диабло а твой друг в ВоВе и написанны уровень персонажа кажись и локация. Кароче кросс промо игр. Ну там много социальных заманух.
0
Прикольно, спасибо.
Отстал я от жизни социальных новшеств.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.